При выборе квартиры для инвестиций всегда есть риск ошибки и покупки неликвидного актива. Также каждому может достаться по наследству уже не самый инвестиционно привлекательный объект или он может стать таковым в будущем, например, из-за появления неблагоприятных соседей или трассы за окном. В таком случае на помощь инвестору может прийти хоум-стейджинг – метод предпродажной подготовки квартиры с учетом психологических, эстетических и маркетинговых принципов.

Какие приемы можно использовать, чтобы реализовать проблемный объект, расскажем вместе с профессионалами рынка риелторских услуг.   

К неликвидной относят недвижимость, которая с трудом и долго продается. Как правило, она расположена в месте с плохой транспортной доступностью и отсутствием инфраструктуры, находится в ветхом доме, на первом или последнем этаже, с неудобной планировкой и в «убитом» состоянии, имеет «темную» юридическую историю и другие проблемы. Опытные продавцы говорят, что на каждый товар найдется свой покупатель. Если проявить фантазию и немного потрудиться, то недостатки можно превратить в достоинства и успешно продать любую квартиру.

Вход

Впечатление от квартиры начинается с подъезда. Если в доме проживают неблагополучные соседи, то стоит заблаговременно позаботиться об этом. Например, приводить людей на просмотр, когда любители поругаться точно отсутствуют дома.

«Однажды мы продавали квартиру, через три этажа от которой жили люди, любящие употреблять спиртные напитки. В подъезде стоял неприятный запах табака и алкоголя. Чтобы его перебить, мы использовали цитрусовые. Перед каждым просмотром чистили на лестничной клетке мандарин и раскладывали корки на подоконнике в стаканчиках», – делится лайфхаком Дарья Патрушева, агент по недвижимости.

Негативное впечатление на потенциального покупателя производят мусор и грязь. Плесень на потолке и надписи на стенах придется счистить и отмыть, а на лестничной клетке – сделать яркое освещение.

«Ко мне обратился человек, который долго не мог продать квартиру в трехэтажном дореволюционном доме. Сама квартира была в великолепном состоянии – с дорогим ремонтом, а вот подъезд – изрисован, штукатурка сыпалась. Собственнику пришлось выделить несколько сотен тысяч рублей и сделать косметику во всем подъезде. После этого в течение двух месяцев квартиру продали, причем на три миллиона дороже первоначальной цены», – рассказывает Эдуард Мейер, юрист и риелтор.

Этаж и вид из окна

Для продажи квартиры на первом этаже риелторы советуют искать покупателей среди людей в возрасте. Их можно заинтересовать словами о том, что все находится близко и рядом – не придется высоко подниматься с тяжелыми пакетами, в случае пожара легко выбежать на улицу, а при плохом самочувствии – быстрее доберется скорая помощь.

Если жилье расположено на последнем этаже, то и в этом можно увидеть плюсы: над головами жильцов никто не будет бегать и мешать спать по утрам.

Если окна выходят на стену, то ситуацию с продажей может исправить красивый рисунок. Один риелтор, чтобы продать такую квартиру, пригласил художника. Тот нарисовал море и корабль с алыми парусами. Сразу нашлась покупательница – студентка-дизайнер.

Шум

Наличие поблизости трассы может также стать дополнительным преимуществом для определенной категории покупателей – люди смогут быстрее и без пробок добираться до работы.

«Однажды окна продаваемой квартиры выходили на оживленное шоссе. Риелтор определил потенциальную аудиторию покупателей и сформировал презентацию, привлекающую именно эту категорию клиентов. Через две недели нашелся покупатель. Он предполагал сдавать квартиру в посуточную аренду, а нанимателей, приезжающих на несколько дней в столицу, шум из окон не смущает, зато факторы близости квартиры к автомобильной дороге, метро и МЦК играют более важную роль при выборе временного жилья. Сделку закрыли по стоимости близкой к цене на экспозиции», – отмечает Константин Шибецкий, управляющий партнер риелторской компании.

Недоделки

Недостатки квартиры, связанные с ремонтными и отделочными работами, можно использовать со значительной выгодой, если дом построен менее 5-7 лет назад. По закону в течение пяти лет с момента передачи квартиры застройщик несет гарантийные обязательства по качеству своей работы. Они связаны именно с самой квартирой, а не с небрежной эксплуатацией первым собственником, как думают многие.

Застройщик обязан компенсировать фактический ущерб, оплатить неустойку, штраф за несоблюдение в добровольном порядке удовлетворения требований и иные издержки, которые возникли у покупателя в результате некачественного строительства. Суммы эти достаточно существенные и порой превышают размер фактического ущерба в 2-3 раза и более.

Квартиры с такими недостатками могут привлечь покупателей, которые берут жилье ради инвестиций.

Чтобы увеличить ценность жилья, продавец может сыграть на том, что застройщик должен будет произвести ремонт или выплатить соответствующую компенсацию, которая его покроет.

«Так, в 2014 году продавец приобрел квартиру у застройщика в строящемся доме. Строительство завершилось в 2015 году. Спустя три года жилье перепродали инвестору, который обнаружил строительные недостатки на 6% от цены квартиры и обратился в суд. В 2020 году он обязал застройщика оплатить второму собственнику квартиры 12% от ее цены за обнаруженные через 3,5 года после окончания строительства недостатки. Покупатель при приобретении неликвидной квартиры за 2,7 млн рублей, таким образом, получил еще 324 тысячи рублей», – приводит пример Сергей Романов, основатель юридического центра по защите прав владельцев жилой недвижимости.

Рынок

Риелторы советуют обращать внимание на конкуренцию и обстановку в городе. Лучший момент избавиться от неликвида – «высокий» рынок, когда спрос превышает предложение.

«В прошлом году в Сочи недвижимость «встала», и особо желающих на покупку не было. А когда объявили, что запрещено строительство многоэтажек в течение двух лет, выстроилась очередь. Мы за довольно короткое время продали все, включая неликвид. При этом стоимость не упала», – рассказывает Илгизя Шарафиева, генеральный директор группы строительных компаний.

Можно и искусственно создать дефицит недвижимости. Например, поднять цены в рекламе и согласиться продать объект по той стоимости, которая требуется, при этом объясняя, что в реальности квартира стоит дороже, а покупателю дается большая скидка.

Ремонт, уборка и подарки

Большую часть недочетов в квартире исправит косметический ремонт. Эксперты советуют делать его в светлых тонах.

Большой ошибкой буде продажа квартиру, когда еще не вывезены вещи. Всю мебель от бабушек и дедушек лучше выкинуть или, если жалко, продать.

Если владелец еще проживает в квартире и избавиться от мебели нет возможности, то необходимо укомплектовать объект так, чтобы комнаты выглядели больше. Для этого можно дополнительно поставить зеркала.

Перед каждым просмотром надо делать влажную уборку и проветривать помещения. Если в квартире никто не живет, посетителям можно выдавать бахилы. Это создаст хорошее впечатление о жилье и его владельцах.

От насекомых и грызунов надо избавиться: увидев их, покупатель, скорее всего, не вернется.

«Собака или кошка на объекте могут стать дополнительным минусом для покупателей, потому что некоторые люди страдают от аллергии и боятся укусов. Во время показа животных лучше уводить на прогулку или прятать на балконе», – говорит Дарья Патрушева.

Перед приходом гостей можно сделать еще несколько штрихов. Например, если на видное место поставить небольшой букет полевых цветов, а в квартире обеспечить запах свежесваренного кофе.

Оставить приятное впечатление помогут подарки.

«При продаже квартир мы дарили кондиционеры, делали стяжку, меняли окна. Может быть что угодно. Когда понимаете, что человек готов к покупке и не может решиться, сделайте жест доброй воли в виде подарка. Вы поднимете настроение и ему, и себе», – добавляет Илгизя Шарафиева.

Статья подготовлена по материалам газеты «Аргументы и Факты».  

Ранее риелторы составили портрет «идеальной» инвестиционной новостройки.